3 langkah yang dapat membantu Anda menjual lebih murah dibandingkan kompetitor tanpa memberikan diskon.

Dunia bisnis sangat ketat akhir-akhir ini, banyak kompetitor memberikan harga sangat murah kepada customer, bagaimana Anda harus menghadapinya ? Berikut ini adalah 3 langkah yang dapat membantu Anda menjual lebih murah dibandingkan kompetitor tanpa memberikan diskon.

Sebelum kita masuk ke langkah pertama, saya akan menjelaskan mengenai “selling value“.  Banyak orang mengira “selling value” adalah sebuah strategi untuk menyediakan banyak produk pada harga yang sama, tetapi sebenarnya

“menjual banyak produk pada harga yang sama” itu bukanlah selling value. Itu namanya diskon, yang merupakan lawan dari selling value.

Sebagai contoh, jika Anda menjual saus tomat dengan sambal dengan harga yang sama dengan saus tomat kompetitor (tetapi kompetitor memberikan biaya tambahan untuk sambal) Kita semua pasti akan memberikan diskon saus tomat hingga gratis. Anda masih bersaing harga! Itu bukan selling value.

Trik untuk selling value adalah tetap mempertahankan harga yang tinggi meskipun kita berhadapan dengan kompetitor yang memberikan harga lebih murah tanpa memberikan produk lebih.

1. Identifikasi diferensiasi / perbedaan

Untuk menjustifikasi bahwa customer membayar produk Anda dengan harga lebih tinggi, kita harus membuat perbedaan terhadap produk kompetitor. Terdapat 6 dasar untuk membuat perbedaan terhadap produk kita dibandingkan dengan produk kompetitor. Berikut adalah “basic differentiators”

Fitur : karakteristik atau kemampuan dari produk kita yang tidak dimiliki oleh produk lainBrand (Merk) : emosi unik yang ditimbulkan setelah membeli produk kita.Kenyamanan : kita memberikan kemudahan bagi pembeli untuk membeli produk kita dan dukungan lebih untuk konsumen kita.Kualitas : Penawaran produk yang berkualitas tinggi (lebih tahan lama, dapat berjalan lebih baik) dibandingkan produk kompetitor.Komitmen : Kita berkomitmen untuk membina hubungan yang baik dengan konsumen.Peningkatan produk : Terus meningkatkan pelayanan produk dengan lebih baik dibandingkan produk sebelumnya

Semakin banyak perbedaan yang dapat kita berikan dibandingkan dengan produk kompetitor, kita dapat semakin mudah menjual dengan harga yang lebih tinggi.

2. Membuat financial case / skenario keuangan

Sekarang kita sudah bisa memberikan perbedaan pada produk, dengan memberikan perbedaan kita akan mendapatkan 5 jenis keuntungan keuangan.

Meningkatkan pendapatan : 

Bagaimana penawaran Anda dapat menolong pembeli untuk meningkatkan penjualan mereka? Seberapa besar penjualan tambahan bernilai bagi mereka?

Mengurangi biaya : 

Bagaimana penawaran Anda dapat mengurangi biaya bagi pembeli? Seberapa besar mereka dapat berhemat dengan menggunakan produk kita? Seberapa besar mereka dapat berhemat dengan mengeluarkan tambahan uang terhadap produk kita?

Meningkatkan kualitas : 

Bagaimana Anda menawarkan pertolongan untuk meningkatkan kualitas dari penawaran produk?

Pengiriman yang lebih cepat : Bagaimana Anda dapat menawarkan peningkatan pengiriman yang lebih cepat dari yang ditawarkan? Seberapa besar mereka dapat menghemat jika mereka membatalkan order, biaya pengeluaran, biaya pengiriman melalui pesawat?

Resiko rendah : Bagaimana Anda menawarkan produk yang beresiko rendah? Seberapa besar mereka akan terlepas dari penalti, biaya administrasi?

Dengan semakin besar keuntungan secara keuangan yang dapat mereka dapatkan dibandingkan dengan masalah yang mungkin mereka hadapi, maka harga produk kita akan semakin relevan di mata mereka. Dengan keuntungan tersebut dan diferensisasi yang kita lakukan terhadap produk kita maka kita mendorong mereka untuk melupakan produk kompetitor dari pikiran mereka.

3. Konsensus terhadap skenario dampak keuangan yang Anda buat

Bersama calon customer, Anda harus menyetujui bahwa skenario dampak negatif  keuangan yang Anda buat itu benar adanya. Pastikan pembuat keputusan setuju dengan analisa biayanya. Semakin besar dampak negatif finansial yang Anda buat, semakin baik di mata konsumen.

For example, if you can service your product at the customer”s site within one hour and the low-cost competitors can only get provide within 24 hours, determine how much it would cost the customer to be without support for 23 hours.

Beritahukan kepada calon pembeli kita bahwa kita menawarkan solusi terhadap masalah mereka yang akan mempengaruhi pendapatan dan keuntungan mereka. Seperti direct cost, lost opportunity cost, personnel cost dan sebagainya.

Sebagai contoh, jika Anda bisa memberikan pelayanan servis produk Anda di tempat konsumen hanya dalam waktu 1 jam dibandingkan dengan kompetitor dengan harga murah yang membutuhkan waktu 24 jam untuk mencapai konsumen, beritahukan kepada pembeli seberapa besar biaya yang akan mereka keluarkan selama 23 jam tanpa dukungan.

Dengan pendekatan penjualan yang semakin ketat persaingan akan terjadi hingga diluar konteks maka dari itu buatlah finansial case atau skenario keuangan yang unik pada produk Anda. Dengan memperhatikan aspek keuangan, maka calon pembeli akan merasa semakin nyaman dengan produk kita yang mementingkan faktor keuangan